1. Постановка целей, задач, выбор инструмента
Составление договора и технического задания
По мере того, как бизнес развивается, расширяется и круг задач, который перед ним встает. Если для начала достаточно проработки одного или несколько пробивных продуктов или услуг, с которыми проект входит на рынок и закрепляется, то следующим этапом становится задача вывода бизнеса, как говорится, «на новый уровень». В этой ситуации следует использовать такой инструмент, как стратегия сбыта (или маркетинга, как ее частный случай). Но, так или иначе, решение такой задачи связано в первую очередь с проведением маркетингового исследования.
Когда мы говорим «маркетинг», мы держим в уме «продажи». И наоборот. Наличие надежного маркетингового обоснования поможет продажам «выстрелить», а его отсутствие - сольет все деньги собственника, не принеся ощутимого результата.
Чтобы не путаться в близких дефинициях, перечислим инструменты, которыми может воспользоваться бизнес в порядке возрастания сложности, объема, и свяжем с задачами, которые они могут решить. А после перейдем непосредственно к продажам.
По своей сути это процесс исследования рынка, который состоит из трех общих этапов: разработка проекта исследования, проведение исследования и сбор сырых данных, анализ и разработка заключения. Базовая единица, основа основ.
Задачи – оценка рынка, конкурентов, маркетинговой активности, продуктов и иные задачи по пожеланию заказчика. Представляет собой отчет и прогноз, на основании которого можно либо принять управленческое решение, либо разработать более детальную маркетинговую стратегию. В упрощенном варианте также является необходимой составной частью бизнес-плана.
По своей сути это план действий компании, который направлен на достижение маркетинговых целей (например: рост, стабильность или сокращение присутствия на определенном рынке). В отличие от исследования стратегия предполагает наличие ряда целей, которые могут быть оцифрованы, и инструментов для достижения их плановых значений. Иначе говоря, маркетинговая стратегия сообщает не только о том, что происходит на рынке, но и то, к чему компания собирается стремиться, а также – как это достигать.
Задачи – фиксация поэтапного плана конкретных действий для достижения поставленных ключевых маркетинговых целей. Используется как инструмент и составная часть долгосрочного планирования, бюджетирования. Является не просто основанием для принятия управленческих решений, а руководством к практическим действиям в достижении конкретных целей на заданных рынках.
Это также план действий компании и структурированная система взаимосвязанных решений, затрагивающий все ее отделы и подразделения, участвующие в сбыте продукции – от логистики до финансов. Стратегия сбыта не предусматривает оценку отдельно взятого рынка или перечень исключительно маркетинговых целей – в ней отражается консолидированная информация, связанная с продажами и продвижением всего ассортимента и на всех рынках. Для неторговых компаний малого и среднего бизнеса ее целесообразно разрабатывать в тесной связи с производственной стратегией.
Задачи – не просто дать ответ на вопросы «что», «кому» и «как» продавать, а служить методологическим руководством для развития всей сети продаж на протяжении заложенного горизонта планирования. Один из важнейших документов любой компании наряду со стратегией развития, в которую может включаться, при этом также может выступать самостоятельной единицей. Является основой коммерческой безопасности компании, а заодно – ее самой существенной коммерческой тайной.
Такие задачи являются комплексными и в большей степени относятся к разделу поддержки управленческих решений, так как затрагивают стратегическое планирование бизнеса. Использование только одного узкого инструмента не просто не даст требуемый результат, но может нанести значительный экономический ущерб. Известная для наших реалий проблема «половинчатых» решений. Если перед вами стоит именно такая задача – свяжитесь со специалистами или прочтите, если еще не прочли, нашу статью по поддержке управленческих решений (ссылка). По нашему опыту, если перед бизнесом стоит такая крупная задача – не обойтись без устного общения и дополнительной проработки и анализа.
Для решения таких задач возможно применение любого из инструментов: исследование, маркетинговая или сбытовая стратегия. Важно определиться в том, насколько глубокой должна быть проработка вашей задачи: если речь идет о нескольких услугах и новом локальном рынке – будет достаточно исследования; если речь идет о торговой компании и более 2 000 импортных позиций в ассортименте – не обойтись без стратегического планирования. Верно и обратное: для сферы услуг стратегию сбыта разрабатывать в большинстве случаев излишне.
1. Разработка системы мотивации и оценки сотрудников, должностных инструкций. Если есть действующие – их анализ, оценка, при необходимости – доработка.
2. Разработка продающих скриптов, карточек продуктов/услуг, регламентов клиентского сервиса, шаблонов писем, коммерческих предложений и т.д.
3. Поиск и подбор персонала. Введение в должность. Контроль прохождения стажировки.
4. Обучение продажам, продукту, основам клиентского сервиса и этикета, личной и коллективной эффективности. Дополнительно возможно обучение работы с CRM.
5. Периодическое наблюдение и контроль работы отдела, оценка результатов, внесение корректировок.
Составление договора и технического задания
Совместная с заказчиком оценка целесообразности и эффективности их применения.
Отчетность может предоставляться по окончанию каждого этапа. В ряде случаев, результаты каждого этапа могут быть основанием для корректировки целей последующих этапов./p>
Внесение необходимых правок и корректировок. В случае выявления новых аспектов задачи, которые можно исследовать и учесть – согласование необходимости проведения дополнительных работ.
Или иные действия в интересах заказчика в зависимости от поставленной цели.
Если задачей предполагалась разработка стратегии – проведение открытой презентации перед всеми заинтересованными подразделениями заказчика.
А также построение продаж: подбор и обучение персонала, разработка типовых скриптов и документации отдела продаж и т.д.
Вы получаете рабочее и обоснованное решение вашей задачи, которое, при вашем желании может быть внедрено нашими специалистами.
Вы минимизируете свои временные затраты, а также – нагрузку на действующие подразделения компании, для которых решение возникших задач не является частью компетенций.
Вы ограждаете временные и финансовые ресурсы от неэффективного использования и получаете четкость понимания потенциала и выгод от каждого вашего действия или решения.
Мы ответственно и профессионально относимся к решению каждой задачи и готовы по вашему желанию сопровождать наши проекты в долгосрочной перспективе.
Если у вас появились вопросы или задачи – сообщите их нам через форму заявки и мы вам поможем. Или свяжитесь с нашими менеджерами и получите подробную консультацию сейчас.
Центр комплексной поддержки и планирования бизнеса.
Мы даем бизнесу то, что ему нужно.
УСЛУГИ
От идеи до клиента
Бизнес-планирование
Исследования рынков
Для действующего бизнеса
Разработка и оценка сайтов
Поддержка принятия решений
РЕШЕНИЯ
Инновации
Открытие бизнеса
Оценка бизнес-модели
Развитие бизнеса
Привлечение средств
Получение субсидий
ПОДПИСАТЬСЯ
Наши подписчки первыми получают все важные новости бизнеса. Только раз в неделю.
Будьте в тренде!
Информация была полезной?
Поделитесь этой страницей!